Diferentes fatores influenciam o comportamento do consumidor, entre eles os psicológicos. Ou seja, fatores que estão relacionados à motivação, percepção, aprendizagem, crenças e atitudes de cada indivíduo.
- Motivação: está relacionada à vontade de satisfazer uma necessidade pessoal e quando identificada pode ser usada para criar uma comunicação mais persuasiva.
- Percepção: está relacionada a como cada indivíduo reconhece e compreende suas necessidades e quais são seus desejos e suas vontades para satisfazê-las.
- Aprendizagem: está relacionada ao que já foi aprendido pelo indivíduo em experiências anteriores e que pode ser reforçado para que haja uma consolidação do objeto de consumo em sua mente.
- Crenças e atitudes: estão relacionadas às crenças e ações – ambas podem ser positivas ou negativas – do indivíduo em relação ao objeto de consumo.
O que são os “gatilhos mentais”?
Segundo Daniel Zimmerman, docente do curso de Relações Públicas da Cásper, “os gatilhos mentais são estímulos que despertam um senso de necessidade ou autoridade em quem está lendo, com isso, torna-se uma estratégia bastante usada pela publicidade, pelo marketing, por vendedores e, em menor tamanho, por relações públicas.”
Esses gatilhos mentais, em sua maioria derivados da comunicação cognitiva, são recursos essenciais para trabalhar os fatores psicológicos que fazem parte do comportamento do consumidor.
Importância dos fatores psicológicos para o trabalho do relações-públicas
De acordo com Daniel, a compreensão dos fatores psicológicos do consumidor pode trazer benefícios para o trabalho de Relações Públicas, como:
- Conhecer melhor a forma de pensar o comportamento, os hábitos, os costumes e os rituais, os desejos e as necessidades dos consumidores e demais públicos;
- Segmentar os mercados consumidores e prever tendências;
- Definir as estratégias mais adequadas para os consumidores;
- Criar ações e campanhas com melhores resultados;
- Ampliar a compreensão dos dados de pesquisas;
- Melhorar as relações humanas nas organizações e no trabalho;
- Diagnosticar problemas que envolvam a organização e os demais públicos;
- Melhorar o impacto da influência e da persuasão das ações e das campanhas;
- Conquistar defensores de marca.
Como o relações-públicas pode explorar os fatores psicológicos na comunicação?
Em conjunto com as áreas de publicidade e marketing, o relações-públicas pode utilizar a psicologia do consumidor para criar ações de comunicação persuasivas.
“Basicamente, podemos utilizar essas estratégias para aumentar o valor social e de vendas de um produto, assim como, com base nesses dados, criar uma experiência personalizada para cada grupo de consumidores que vai além da experiência do consumo para o consumo da experiência, como é feito, por exemplo, nos parques da Universal e da Disney. Com isso, também podemos fidelizar os clientes por meio da promoção de conexões entre a marca, os produtos e os clientes.”, explica Daniel
Nesse sentido, o docente reforça a importância da ética no ato da comunicação.
“No entanto, o que há é que na perspectiva das relações públicas como disciplina e profissão exigem que o RP seja transparente e honesto, portanto, usar as técnicas e estratégias de comunicação cognitivas são essenciais, mas sempre devem se apoiar na verdade.”
Na Cásper, os alunos da graduação em Relações Públicas têm contato com essa temática já no 2º semestre do curso, com a disciplina “Marketing e Comportamento do Consumidor”. As aulas os preparam para entender o comportamento de consumo de seus públicos-alvo e, a partir desse conhecimento, trabalhar as ações de comunicação.
